Ist Verkauf manipulativ oder einfach nur missverstanden?

00:00:00: Also ich habe mich erstmal massiv geärgert.

00:00:02: Ich war erst mal ziemlich grantig, weil das ist so ein Portchaleurteil, dass es so schnell reingeht mit Verkauf-Istmanipulationen.

00:00:08: Das ist ja schon dein Ist und fast kein Fragezeichen.

00:00:11: Genau!

00:00:11: Das ist eben die Frage.

00:00:12: Deswegen hab' ich dich geholt.

00:00:13: Es beraubt dir keiner deiner Autonomie oder deine Entscheidungsfreiheit zu sagen Nö will ich nicht.

00:00:31: Podcast-Gastfolge, was für ein Wort.

00:00:35: Und ich begrüße heute ganz herzlich und ich freue mich sehr auf diese Folge, weil ich bin mal gespannt, was er so zu erzählen hat – und zwar den Vermarktungsprofi Markus Zinn.

00:00:45: Herzlich willkommen!

00:00:46: Hallo Zinner!

00:00:47: Grüß

00:00:47: dich!

00:00:48: Vermarkttungsprofi habe ich gerade gesagt, können wir bitte mal mit Definitionen anfangen?

00:00:55: Denn was ist ein Vermarkter, was ist einen Verkäufer und was ist sein Vertriebler?

00:01:01: Einfach und kurz sollte es sein, ne?

00:01:05: Machen wir's konkret.

00:01:06: Also meine Sichtweise drauf weiß ich nicht ob die allgemeingültig ist aber kann auch jeder für sich dann entscheiden.

00:01:13: Verkäufer gibt's viele Das verkaufen kann man viele Dinge Und das sind wir.

00:01:18: ums einfach zu machen Bleibt beim Bäcker Vorhin.

00:01:23: kurz wird das Thema schon gesprochen haben.

00:01:24: Geht zum Bäcker, dann gibt es eine Verkäuferin oder einen Verkäufler hinter der Theke, der verkauft dir eine Semmel.

00:01:31: Der fragt dich was du haben möchtest und wickelt das ganze ab.

00:01:39: Für einen Vermarkter ist es ein bisschen umfangreicher aus meiner Sicht, weil da geht's schon auch darum also sagen was will ein Markt?

00:01:46: Wonach ist vielleicht ein Bedarf da.

00:01:48: Welchen kann ich wecken?

00:01:49: Brauche ich jetzt die Semmel mit Wurst, mit Käse und irgendwas?

00:01:53: Schauen wir mal ein bisschen das Thema auch das Produktportfolium rein geht oder auch zu sagen wo entwickelt sich vielleicht ein bedürfnis im Markt bei den Menschen, bei potenziellen oder tatsächlichen Kunden hin?

00:02:08: Und wie kann ich ein Produkt dann auch so gestalten, dass es für den Markt dann auch spannend ist?

00:02:16: Wenn ich in den Vertrieb reingehe geht's auch um die Definitionen stärker.

00:02:21: In meinem Verständnis sagen wo baue ich eine Filiale hin?

00:02:24: wir müssen Logistikprozesse mit ablaufen.

00:02:27: Wie läuft deutlich mehr auch am Weg zum potenziellen oder tatsächlichen Kunden hin?

00:02:35: Ist es wieder in der Komplexität noch einen Schritt weiter?

00:02:39: Kann man sagen, der Vertriebler ist die Vorstufe des Verkäufers jetzt ganz banal und runtergebrochen?

00:02:46: Nein.

00:02:46: Ich glaube das hängt eher ein bisschen an der Menge der Aufgaben, die man vielleicht mit drin hat oder was man auch mit bearbeitet.

00:02:51: weil wenn du einen Vertriebler hast, der mir Detail eines Produktes mit dir bespricht dann muss ich sich vielleicht auch um andere Dinge kümmern.

00:03:03: Weil da kannst du dann, wenn du in den Industriebereich des Vertriebs oder der Vermarktung oder das Verkauf gehst, sagen wann lege ich was auf Lager?

00:03:11: Lege ich im Endeffekt die Lagerhaltungskosten noch auf den Produzenten um, dass dir das so lange bei sich belässt und mir dann liefert.

00:03:19: Wenn ich es brauche damit ich mir das spare, das bei mir zu lagern.

00:03:22: Da sind ganz andere Aspekte mit rein spielen.

00:03:25: Das wirst du mit der Bäckereifachverkäuferin nicht diskutieren.

00:03:29: Ob die Semmeln jetzt bitte bis vor fünf Minuten noch irgendwie da lag oder nicht?

00:03:34: Ja, verstehe.

00:03:35: Das ist eine schwierige Diskussion.

00:03:37: Nichtdestotrotz und damit möchte ich den Job auch gar nicht abwerten.

00:03:41: Ist ein Verkaufssjob, eine spannende Geschichte aber halt... direkt dann auch mit dran und hat vielleicht nicht alle Aspekte immer mit drin.

00:03:49: Jetzt war es ja so, als ich dich angefragt habe ob du Podcast-Gast sein möchtest dass ich dir eigentlich ein bestimmtes Thema um die Ohren gefetzt habe.

00:03:59: Und wir hatten dann im Vorgespräch kurz mal darüber gesprochen und da hab' ich schon gemerkt Es macht was mit dir!

00:04:05: Und zwar habe ich gesagt Ich würde gerne mit dir darüber reden in wiefern Verkauf manipulativ ist.

00:04:14: Wenn wir jetzt aber vom Verkaufsprofi zum Vermarktungsprofi gehen, frage ich den Vermarkтungsprofi was ist deines Sichtweise wann oder wo beginnt Manipulation?

00:04:28: Also der Einfachkeit halber würde ich die Definition mit Vertrieb, Vermarkten und Verkaufen fast nochmal hinten anstellen weil da wird es dann sonst, du hast gesagt, dreizehn Minuten haben ja keine Zeit.

00:04:41: Außerdem, da gibt es dann zu viele tausend Sichtweisen.

00:04:44: Das macht glaube ich wenig Sinn.

00:04:46: Ich komme mal zum anderen Thema zurück Deiner Ursprungsfrage Verkauf und Manipulation Und das.

00:04:54: Also ich habe mich erst einmal massiv geärgert.

00:04:56: Ich war erstmal ziemlich grantig weil das ist so ein Porsche-Urteil Dass so schnell reingeht mit Verkaufistmanipulation Das ist ja schon dein Ist und fast kein Fragezeichen mit hinter.

00:05:10: Ich weiß, Klischees machen das Leben leicht.

00:05:11: Aber das ist ein Klischee, das mich persönlich echt nervt, weil ich mache meinen Job irrsinnig gern, mag den gerne und möchte ihn nur noch Zeit lang weitermachen und finde diesen impliziten Vorwurf der Manipulation immer so ein bisschen naftötend.

00:05:26: Dann räumen wir mal auf!

00:05:28: Wow!

00:05:30: Also fragen wir vorne mit dem Thema... Es ist eine emotionale Geschichte.

00:05:35: Kauf-und-Service

00:05:36: ist

00:05:36: immer emotional?

00:05:38: Es hat mit mir was gemacht, es hat mich emotional bewegt.

00:05:43: In welche

00:05:44: Richtung?

00:05:44: In dem Fall hat's mich geärgert weil mir das zu einfach ist.

00:05:51: Weil ich persönlich der Meinung bin da hat Verkauf auch nix verloren drin dass die Manipulation Per Definition auch eine willendliche Beeinflussung meines Gegenübers, damit er oder sie oder mein Gegenüber möglichst grundlegend seine Einstellung ändert.

00:06:14: Und hauptsächlich zu meinem Vorteil?

00:06:17: Und möglich zu meinem Vater.

00:06:18: ja weil ich ein gewisses Ziel dann

00:06:21: habe

00:06:22: wenn wir jetzt... Lass uns da ein bisschen differenzieren.

00:06:28: Wenn ich Verkauf betrachte und wir haben jetzt das Semmelbeispiel gehabt Wenn mir jemand ne Semmel verkauft fühle ich mich dann manipuliert.

00:06:34: Oder wenn mir fragt Maxus mit Mon oder mit Sesam, oder mit irgendwelchen Körnern und da gibts das links getrehte bei Vollmond drei Minuten lang abquatschte Vollkorn-Dinkel... war's auch immer weggerl?

00:06:47: Okay, muss ich mich jetzt manipulieren fühlen, wenn mir jemand sagt Das ist gut, dass es leichter verträglich, das ist irgendwie... oder Stell dir doch machen wir es auch andersrum vor!

00:06:57: Wenn mich jemand bleibt in der Bäckerei weil es so schön ist Und die freundliche Bäckerei Fachverkäuferin oder der Fachverkäufer hinter der Theke fragt mich, ob ich eventuell Verdauungsprobleme habe.

00:07:10: Weil da wäre ja vielleicht ein Ding wie Bäckerl oder das Vollkorn nicht so eine gute Idee?

00:07:14: Oder gibt es eine Grutenunverträglichkeit, dass hier irgendwie drin ist?

00:07:18: Bist fühlst du dich dann manipuliert oder fühl zu dich abgeholt?

00:07:21: wenn jemand sagt, cool weil das leichter verdauerlich

00:07:25: Wahrscheinlich eine Mischung aus beiden, aber da kommen wir jetzt zu einem Thema dass wir im Vorgespräch eben du mich auch darauf aufmerksam gemacht hast und ich habe mir das extra notiert Bedürfnis vs.

00:07:36: Bedarf.

00:07:37: Ja

00:07:38: Das ist ja noch mal was anderes.

00:07:40: Wie würdest Du das dem Bäcker erklären?

00:07:42: Oder beim Besuch bei Bäcker

00:07:44: Wenn ich zum Bäcker gehe dann hab' ich einen bedarf.

00:07:45: Ich hab Hunger.

00:07:47: Korrekt Fakt Das ist das, was ich brauche in dem Moment.

00:07:50: Ich habe Hunger und brauche etwas zu essen.

00:07:52: Das ist die Stellung eines Bedarfs des Bedürfnis.

00:07:57: Da sind wir dann wieder von mir gerade spontan erwähnt bei Vollmond usw.

00:08:02: Genau!

00:08:02: Deswegen

00:08:03: ist es mir eingefallen.

00:08:05: Wenn ich das Bedürfenes habe, dass ich mich selbst differenzieren muss... ...weil wenn's um die Verdauungsthematik geht, dann sind wir im Bedarf.

00:08:13: Weil das tut mir ja nicht gut finde ich ja schön Das hat jemand meinen Bedarf spezifiziert und mir beim Differenzieren dessen geholfen oder sich sicher um mich bemüht.

00:08:23: Nur das Beste möglichste für dich möchte?

00:08:26: Wenn du sagst, lass mich in Ruhe, gib mir bitte das maschinell gefertigte Ding für Transcent aus der Industriebeckerei.

00:08:36: Auch okay!

00:08:36: Weil es stillt mein Bedarf auch und ich habe kein Bedürfnis.

00:08:39: dass es irgendwie besonders ist, dass es eigentlich fancy ist, Ich glaube, dass das irgendwie anders ist oder es mir vielleicht einfach besser

00:08:47: schmeckt.

00:08:50: In der Kurzfassung möchte ich den ehemaligen Kollegen von mir zitieren, die das wirklich schön auf dem Punkt gebracht hat und haben gesagt, der Unterschied zwischen Bedarf und Bedürfnis, Bedarf ist das was ich brauche und Bedörfnis ist das, was ich will.

00:09:00: Ist also die Stellung eines Bedürfs, weil ich etwas will aus der Emotion heraus, aus dem Glauben, aus meiner Überzeugung heraus?

00:09:06: Ist es dann Manipulation oder denn die Stellungen meines Bedürfenes?

00:09:09: Da habe ich auch ein Beispiel.

00:09:10: Bedürftnis – ich will, da sein Bild hängt!

00:09:13: Bedarf, ich brauche Nagel und Hammer.

00:09:15: Damit dieses Bild hängt!

00:09:17: Und dein Bedürfnis wäre in dem Fall?

00:09:19: Du möchtest irgendwas Schönes dekoriert haben oder du möchtst irgendetwas damit herzeigen?

00:09:23: Aber wenn ich jetzt das Bild habe und ich will dass es hängt, brauche ich Hammer und Nagel.

00:09:27: Jetzt hab' ich beides nicht.

00:09:28: Wenn jetzt gehe ich in den Fachhandel ohne Namen zu nennen und hole mir das und fragt den Verkäufer wo finde ich Hammer?

00:09:39: Der Unterschied ist dann in meiner Wahrnehmung, ob er dann sagt in Gang drei oder ob er es sagt.

00:09:45: Aber wir haben gerade ein tolles Angebot.

00:09:47: da bekommen Sie zwanzig Hammer und einen Nagel zusätzlich zu einem Sonderpreis von

00:09:53: Wenn der jetzt aber auch an anderen Seite sagt und sich darum kümmert und sagt das gibt ja irgendwie von einem nicht näher genannten Hersteller irgendwelche Klebehaken mit denen das auch hält die sich dann rückstandsfrei wieder weg lösen lassen oder sonst irgendwie die Vorteile mit der ganzen Geschichte.

00:10:09: Hat er dir was empfohlen, verkauft oder

00:10:12: manipuliert?

00:10:12: Genau das ist eben die Frage.

00:10:14: Deswegen habe ich dich geholt!

00:10:15: Aber wo

00:10:15: beginnt Manipulation?

00:10:17: Ich komme noch mal zur Definition zurück.

00:10:19: Die Manipulation geht um eine nachhaltige Wesensänderung oder Veränderung deiner Einstellung von mir wenn es jemand tut zu seinem Vorteil aber wenn ich mein Kauf verhalte... Ich merke schon, da werde ich dann fast ein bisschen krank.

00:10:36: Weil lass uns das Ganze doch mal differenzieren.

00:10:39: worüber reden wir?

00:10:41: Wir reden hier über den Bäcker deswegen ist es ein schönes Einfall oder wir reden über Hammer und Nagel und es gibt irgendjemand hat war so schlau und hat ein alternatives Produkt entwickelt zu Hammer und Nagell Weil ich hau mich damit nicht auf die Poten.

00:10:56: Ich mache auch keine Löcher in die Wand, wo man der Vermieter danach wieder irgendwie auf den Keks geht.

00:11:01: Was auch immer vielleicht die Vorteile davon sind.

00:11:03: Irgendjemand Schlaues hat das entwickelt.

00:11:05: Vielleicht gab es dafür... Es gab eine Problemstellung, vielleicht gab's dafür noch gar keinen Bedarf?

00:11:12: Aber es gab ne Problemstellung.

00:11:14: also hat jemand dann eine Idee gehabt und sagt, ich mach da was anderes.

00:11:17: Und jetzt kommt jemand und sagt so Da gibt´s noch etwas Anderes.

00:11:23: Aber was hielt dich dann in der Situation davon ab, zum Thema Kaufverhalten versus auch deiner Einstellung oder deines grundlegenden Verhaltens?

00:11:34: Was hielte dich davon ab weiterhin zu sagen so nö gib mir Hammer und Nagel.

00:11:39: Weil ich überzeugt bin A Ich mag den Fancy Kram nicht.

00:11:42: B Vielleicht habe ich dann Kleber an der Wand C

00:11:46: Ich

00:11:46: will Hammer und Nagell haben weil ich es so haben will Es beraubt dir ja keiner deiner Autonomie und einer Entscheidungsfreiheit zu sagen, ne will ich nicht.

00:11:55: Das ist korrekt!

00:11:56: Wenn auch ein Beispiel das wir vorhin hatten, ich geh mir einen Fetzen kaufen... Und ich möchte vielleicht, dass es mein irrigstes Bedürfnis ist weil ich mir unsicher bin ob mir die Farbe steht.

00:12:06: Ich möchte bitte vom Verkäufer von der Verkäuferin berater was auch immer eine Rückmeldung haben dazu.

00:12:13: Und jemand sagt zu mir so Markus, steht ihr gut?

00:12:16: Und ich habe die Rückbestätigung bekommen von dem man also nicht glaube ihr oder ihm

00:12:20: Ist es dann Manipulation?

00:12:21: Genau, darüber haben wir heute auch noch gesprochen.

00:12:23: Nee

00:12:23: ich habe das Bedürfnis vielleicht in dem Fall weil ich mir unsicher bin der Rückbestätigung zu bekommen.

00:12:27: Ich hab ja meinen Grund legen dass wenn ich mir einen grünen Pulli kaufe wo ich davon ausgehe also ich persönlich dass mich Grüne überhaupt nicht steht oder im Pulli wurscht und mir sagt ich bin mir unsichert und sage Steht ihr!

00:12:37: Dann selbst wenn ich zwei Wochen später drauf komme man sagt nee ich bin immer noch der Meinung es steht mir nicht dann hat sich mein Zustand meine mein Verhalten nicht geändert.

00:12:47: Dann kann ich anfangen mich darüber zu ärgern, dass ich mich in dem Fall habe überzeugen lassen.

00:12:53: Beziehungsweise die Rückbestätigung mich zum Kauf verleitet hat.

00:12:58: Ja?

00:12:59: Zum Kopf verleitete!

00:13:02: Das sind dreizehn Minuten.

00:13:03: Frank, das ist nur noch von wann angefangen.

00:13:04: wir haben den Bruchteil dessen gemacht

00:13:06: Du willst von vorne nochmal anfangen und bis es noch ins Mikro rein sprechen.

00:13:08: Wir können gerne noch eine Folge aufnehmen wenn ich dich nochmal einlade.

00:13:12: Aber jetzt schon mal vielen herzlichen Dank für deine Worte Und potenziell bis zum nächsten Mal.